Quando o bilionário Warren Buffett — quarta pessoa mais rica do mundo — iniciou sua carreira como gestor de investimentos, ele lia entre 600 e mil páginas diárias de jornais, revistas e livros. Seis décadas depois, o controlador do conglomerado Berkshire Hathaway passa 80% de seu tempo lendo. Informação, para Buffett, é poder. Conhecer o mercado, os concorrentes e as empresas em que pretende investir é algo que lhe traz uma vantagem decisiva na hora de sentar em uma mesa e negociar. Conhecido pelo talento em multiplicar dinheiro — o que o levou a acumular uma fortuna de US$ 84 bilhões —, o chamado “Oráculo de Omaha” é uma inspiração para os empreendedores que, diariamente, são obrigados a negociar tudo, o tempo todo, com fornecedores, parceiros, funcionários, sócios e clientes.

Negociar é uma arte que qualquer um pode dominar, desde que esteja previamente munido de boas informações, detenha inteligência emocional e, importante, respeito com a outra parte. Um fato básico da negociação é que você não está lidando com “representantes abstratos” do outro lado, mas com seres humanos. Eles têm emoções, valores e pontos de vista diferentes. São imprevisíveis e influenciados por seus vieses e percepções. O aspecto humano da negociação pode ser útil ou catastrófico, dependendo da habilidade do negociador. O especialista em mediação William Ury — com 35 anos de experiência em disputas entre empresas, greves trabalhistas, guerras no Oriente Médio, na América Latina e no Cáucaso e em consultoria para a Casa Branca — enfatiza que os negociadores são, antes de tudo, pessoas. E alerta que a incapacidade de tratar o outro com sensibilidade pode ser desastrosa.

A partir dessa orientação, PEGN conversou com especialistas no tema e mergulhou em livros recomendados por grandes empresários. Confira a seguir um roteiro para transformar em resultados as conversas e negociações do seu dia a dia. Conforme as recomendações dos mestres nessa arte milenar, dividimos as táticas em antes e durante a negociação. Bons negócios!

ANTES DE COMEÇAR A CONVERSAR

- PLANEJE-SE
Planejamento é a palavra-chave para uma negociação bem-sucedida. É preciso se perguntar qual é o seu objetivo, qual é o objetivo do outro e o que está em pauta. Busque conhecer as partes envolvidas na negociação — tanto a empresa quanto as pessoas que representam essa companhia. “Muitas vezes discute-se, negocia-se muito, briga-se e a discussão acaba indo para um lado pessoal, quando os objetivos e as metas não são pessoais. O primeiro ponto é ter uma visão de fora, impessoal, sobre os pontos a serem discutidos”, diz José Sarkis Arakelian, professor da faculdade de Administração da Faap.

- LISTE SUAS PRIORIDADES
Anote todos os seus interesses e, a partir daí, priorize. Isso significa dividir seus objetivos em essenciais, importantes e desejáveis. Essa lista ajudará a decidir quanta energia colocar na defesa de cada uma das metas. “Muita gente deixa de fazer o acordo por não ter atingido um ponto secundário. Abre-se mão de tudo por um desejo que, muitas vezes, não é central”, afirma Breno Paquelet, especialista pela Harvard Business School. Ao longo da negociação, surgem disputas emocionais. Se você não definir prioridades em sua lista, talvez não consiga, no calor do momento, enxergar com a razão o que você pode ou não abrir mão em nome do acordo.

- FAÇA CONCESSÕES
Para abrir mão de algum ponto, é necessário tirar a emoção da mesa. Fazer concessões não é perder, nem é ser submisso. “A gente tem, dentro da nossa cultura, a crença de que ceder é parecer fraco. Esqueça esse conceito emocional relacionado ao ganho e à perda. A negociação é uma troca”, diz José Sarkis Arakelian, professor da Faap. Como define Ricardo Buonanni, professor da Fundação Vanzolini, convencer não é derrotar o oponente, mas construir uma vitória conjunta — mesmo que isso signifique abrir mão de algum ponto em troca do objetivo maior.

- TENHA PLANOS B, C e D
Analise alternativas fora de seu caminho principal. Pergunte-se: se o acordo não vingar, se não for possível levá-lo adiante, quais seriam minhas outras possibilidades? Se eu não conseguir fechar com esse cliente ou fornecedor, para quem eu poderia oferecer meu produto ou serviço? Saber que você tem alternativas para não ser obrigado a fechar um acordo ruim traz mais tranquilidade para negociar e, inclusive, dizer não, sem ser agressivo com o outro lado.

- ENCANTE A OUTRA PARTE
Uma das maiores dificuldades de um empreendedor — no contato com clientes, fornecedores ou funcionários —, é engajar as demais partes em suas apostas e sonhos. Nenhuma técnica ou tática de negociação funcionará se o projeto não for bom e não despertar a paixão do próprio dono do negócio, de forma a conquistar os outros. “É importante conseguir encantar”, diz Leonardo Donato, sócio da consultoria EY.

- ESQUEÇA HOLLYWOOD
Antes de entrar para uma negociação, é preciso estar mentalmente preparado e disposto a ouvir os argumentos da outra parte e pronto para dialogar. Por conta dos filmes de Hollywood, muita gente pensa que negociar é pressionar o oponente e — assim como em um jogo — derrotar o adversário e sair por cima. Mais do que satisfazer o ego, o importante é obter um acordo no final da discussão. Para isso, diferentemente dos filmes, é comum que cada lado ceda um pouco em troca de um final feliz.

- CUIDADO COM AS EMOÇÕES
Antes de começar uma reunião, é preciso deixar de fora o ego, controlar as emoções e pensar com a razão. Um movimento errado pode colocar toda a negociação em risco. “Ter controle emocional é importante. Quando você deixa a raiva tomar conta, deixa também de fechar um acordo só para dar uma lição de moral ao outro lado. Isso é particularmente ruim porque, muitas vezes, a negociação nem é entre essas duas pessoas, mas entre duas empresas”, observa Breno Paquelet, especialista pela Harvard Business School.

- BUSQUE UM ALIADO E NÃO UM ADVERSÁRIO
Não é preciso entrar na sala de reuniões como quem parte para uma briga. Negociação é um grande diálogo, que busca resolver um problema entre partes com alguns interesses em comum e alguns pontos conflitantes. Portanto, um não precisa perder para o outro ganhar. “Se você entrar ‘armado’, não vai conseguir transformar a conversa em uma negociação produtiva. Essa postura só servirá para também deixar o outro lado agressivo e na defensiva”, diz Breno Paquelet, especialista pela Harvard Business School. A postura do bom negociador é enxergar a outra parte como um aliado e não um adversário. Até porque, geralmente, será necessário se relacionar com essa pessoa ou empresa após as conversas. A sensação de ter sido trapaceado pode desgastar relações, gerar desconfiança e inviabilizar a convivência.

DURANTE AS NEGOCIAÇÕES

- OUÇA MAIS, FALE MENOS
Ao longo das conversas, tenha em mente que a negociação não é sobre o que você já sabe, mas sobre o que você precisa descobrir. “Temos uma boca e dois ouvidos. O bom negociador escuta duas vezes mais do que fala. Se você falar quatro, cinco vezes mais do que a outra parte, o que você passa é apenas o intuito de ganhar”, alerta Gilberto Sarfati, autor do livro Manual de Negociação e coordenador do Mestrado Profissional em Gestão para a Competitividade da FGV. Portanto, mantenha-se com a cabeça aberta, escute o que o outro quer dizer e veja quais são as opções apresentadas.

- FAÇA PERGUNTAS
Se as opções apresentadas são inviáveis para você, em vez de dizer não e se fechar na sua posição, vale a pena perguntar as razões da outra parte. O questionamento ajuda a entender o que há por trás das exigências do outro negociador. Às vezes, uma empresa pede desconto em um preço, por exemplo, porque não pode pagar aquele valor à vista. Nesse caso, oferecer um parcelamento do pagamento pode salvar a negociação. Nesse tipo de diálogo, mostrar interesse gera uma empatia com a outra parte, o que ajuda a criar um clima de confiança. A chave é deixar de perguntar o que essa pessoa quer para perguntar por que ela quer.

- UTILIZE A TÉCNICA DE RAPPORT
Cada pessoa tem um estilo: há aquelas mais diretas e outras mais prolixas. Algumas falam rápido e outras se expressam lentamente. Assim, não tente impor seu ritmo. Se você negocia com uma pessoa mais dinâmica, direta e emocional, por exemplo, entrar em detalhes que ela não pediu só servirá para irritá-la. Por outro lado, diante de uma pessoa mais cética e minuciosa, você terá de apresentar mais detalhes. Esse cuidado remete a uma técnica de persuasão, conhecida por Rapport. Por meio dela é possível espelhar a qualidade vocal do locutor. “Se a pessoa fala devagar, eu preciso falar com mais sossego nas palavras. Convém eu não acelerar para a outra parte não se sentir desconfortável. E se a outra parte falar baixinho, quase que sussurrando, convém eu falar mais baixo com a pessoa”, explica Ricardo Buonanni, professor da Fundação Vanzolini.

- SEJA FLEXÍVEL
Um dos segredos da negociação é abandonar posições fixas, como o famoso “meu preço é esse e ponto final”. Ser inflexível não deixa a negociação siguir adiante. “Dependendo da posição de caixa de ambas as partes, às vezes é melhor alongar o prazo de pagamento, em vez de oferecer desconto”, afirma David Kallás, sócio da consultoria KC&D. É a técnica de negociação integrativa. Seu intuito é criar valor, permitir que as duas partes tracem um objetivo conjunto e tenham benefícios mútuos. “Negociação não é truque nem armadilha. É ganha-ganha”, diz Kallás.

- APRENDA A FICAR EM SILÊNCIO
Quando você anunciar sua proposta, não emende com novas ofertas. A precipitação pode fazer com que você pareça desesperado para fechar o negócio, o que pode resultar na perda do poder de barganhar. Imagine: você pede R$ 1 mil por um serviço. Na sequência, emenda a frase “eu facilito o pagamento”. O correto nesse caso é anunciar o preço e ficar quieto. A fala, na sequência, é da outra pessoa. Se você se antecipar, não deixará ninguém falar. Caso o outro lado queira um preço mais baixo, você poderia manter a oferta e propor o parcelamento em vez da redução.